Wertgarantie

"52er Chancentreff"

Man muss sich neu erfinden, wenn der Ausnahmezustand herrscht? Die konsequente Umsetzung der notwendigen Ertragsorientierung kann genau dazu führen, meint der Garantiedienstleister Wertgarantie. Mit einem Teilnehmerrekord ging Mitte November der 52er-Chancentreff der Wertgarantie in Kassel zu Ende.

Der Vorstandsvorsitzende Patrick Döring und Vertriebs-Geschäftsführer Thilo Dröge fanden überdeutliche Worte für die aktuelle Entwicklung in Politik, Gesellschaft und Branche – und gaben den anwesenden Fachhändlern eine glasklare, wenn auch nicht überraschende Empfehlung. Angesichts der „radikalen Umbrüche" und der mangelhaften Planbarkeit reiche ein Drehen an den „normalen" Stellschrauben für eine erfolgreiche Kurskorrektur nicht mehr aus. Döring: „Wir planen 2023 vor einer dichten Nebelwand. In letzter Zeit hat man nicht den Eindruck, dass sich die Sicht lichtet, im Gegenteil. Unsere Gesellschaft rückt derweil in der Krise nicht zusammen, sondern franst und fasert aus."
 

Knappe Spannen, steigende Kosten, wachsende Inflation: Margenorientierung ist das Gebot der Stunde

Der äußere Druck nehme für viele Betriebe bedrohliche Ausmaße an. Döring: „Was oft vergessen wird bei der Energiediskussion ist, dass jeder Händler und Handwerker unter der Entwicklung leidet. Außerdem kommt Reallohnverlust unmittelbar in der Ladenkasse an. Wir haben weniger Planbarkeit in allen Bereichen. In eine solche Phase hinein zu planen ist eine echte Herausforderung." Mit der unternehmenstypisch exklusiven Fachhandelsorientierung und langjähriger Partnerschaft empfehlen sich die Hannoveraner als zuverlässiger „Anker" in der rauen See. Döring: „Wir wollen in dieser schwierigen Phase für unsere Handelspartner eine verlässliche Größe sein. Deshalb planen wir, unsere Beiträge stabil zu halten. Wir geben Planungssicherheit für unsere Produkte. Wir glauben, dass die Krise dabei hilft ‚reparieren statt wegwerfen' zu promoten."

Auch auf dem politischem Parkett nach wie vor in seinem Element: Wertgarantie-Chef Patrick Döring

Der Tenor der Veranstaltung in Kassel hatte jedoch weniger mit „Schmusekurs" als vielmehr „energischem Wachrütteln" zu tun. Drastische Veränderungen erfordern radikale Maßnahmen? Nicht nur zwischen den Zeilen war zu lesen, der Fachhandel müsse den Hebel in Richtung ertragreicher Dienstleistungen mit „aller Gewalt" umlegen – im eigenen Interesse, so Vertriebschef Dröge: „Die meisten Dinge, die unser Geschäft in diesem Jahr beeinflussen, können wir nicht kontrollieren. Aber die Auswirkungen haben wir zu tragen und diese hat keiner vorhersehen können. Im mittlerweile dritten Jahr einer völligen Ausnahmesituation müssen wir unser Handeln radikal verändern, denn es gibt keinen Weg zurück. Den Punkt, an dem die Schere aus Kosten und Spanne negativ auseinander geht, haben einige schon vor zwei Jahren erreicht, andere erst jetzt. Aber für alle ist klar: Wenn die Kosten nicht weiter gesenkt werden können, hilft nur eins: Die Erträge müssen rauf." Leichter gesagt, als getan. Die Gerätespanne nach oben zu bringen sei schon in den letzten Jahren „hervorragend" gelungen (Ironie aus). Die Servicepreise zu erhöhen und für eine Auslieferung 150 Euro zu verlangen, wäre wohl auch keine Lösung ...

Schwörte die Teilnehmer auf Dienstleistungsvermarktung ein: Vertriebsprofi Thilo Dröge

Bleibt also nur die Dienstleistungsvermarktung, so Dröge: „Unsere aktiven Fachhändler wissen, welche Dienstleistung die ertragsstärkste ist. Bei 160 Euro für einen 3-für-2-Vertrag sollte offensichtlich sein, dass zu dem Verkauf auch Wertgarantie angeboten werden muss." Noch mehr als das: In der aktuellen Situation müsse man darüber nachdenken, ob es wirklich in den Händen einer freiwilligen Entscheidung des Verkaufsmitarbeiters liegen darf – oder ob es schon ein unternehmensbedingtes Erfordernis ist, Wertgarantie jedes Mal mit anzubieten. Dröge: „Fragen Sie sich selbst: Wo hört die Freiwilligkeit der Mitarbeiter auf und wo fängt die unternehmerische Umsetzung einer Strategie an. Für Ihren Unternehmenserfolg ist Wertgarantie unverzichtbar. Aber wissen das auch Ihre Mitarbeiter?" Dabei sieht der Versicherungsdienstleister die Rahmenbedingungen nicht schlecht. Dröge: „In jeder Krise steigt das Sicherheitsbedürfnis der Kunden – das spielt uns in die Hände." Der hohe Vertragsbestand mache das Geschäft krisensicher und mit Neukaufbeteiligung, Schadenregulierung und Provisionen sieht man bei Wertgarantie die Ertragssituation beim Händler auf einem Niveau, dass unter den Dienstleistungen ihres gleichen sucht ...

Volles Haus in Kassel beim 52er Chancentreff

FOTOS: HITEC

Autor: Joachim Dünkelmann

Dieser Artikel ist am 30. November 2022 erstmals erschienen in "hitec news", dem 14-tägigen Branchen-Newsletter.