Wertgarantie

"52er Chancen-Treff"

Die Location für den 52er Chancen-Treff der Wertgarantie in Dreieich ließ es schon vermuten: Der Hannoveraner Garantiedienstleister will mit seinen Fachhandels-Partnern hoch hinaus. Das flugzeuggleiche Veranstaltungszentrum „The Aircraft" inspirierte das Tagungsmotto „Gemeinsam durchstarten, abheben und sicher landen". Die Themen der Motivationstagung für die rund 160 Teilnehmer waren allerdings alles andere als abgehoben. Dreh- und Angelpunkt: Wie kann man mit Dienstleistungsvermarktung den Ertrag sichern und steigern?

Ein offenes Geheimnis: Die Kalkulation für „Hardware" aller Art steht unter Druck. Selbst bei permanent optimierten Kostenstrukturen fällt es gerade dem personalintensiven, innerstädtischen Handel schwer, von der Produktspanne zu leben. Dienstleistungsvermarktung als Lösung bietet Thilo Dröge, Wertgarantie-Geschäftsführer, an: „Der Handel wird es künftig nicht mehr hinbekommen, seine Kosten über die Produktmarge zu decken. Natürlich werden wir immer auch Ware brauchen. Aber die Dienstleistung sichert den Ertrag." Die Zahlen der Teilnehmer beim 52er Treff leuchten jedem als schlagendes Argument ein: Jeder der Betriebe hat einen durchschnittlichen Vertragsbestand von 2.260 Verträgen. Die durchschnittlich ausgeschüttete Neukaufbeteiligung liegt bei 580.000 Euro im Jahr. Und bei im Schnitt 375 Schäden in 2019 macht das für jeden 81.600 Euro aus.
 

Total abgehoben: Die Veranstaltungslocation vom 52er Chancen-Treff "The Aircraft" in Dreieich

Als Ertragsbringer setzt man bei Wertgarantie auf die Männer und Frauen an der Front. Der Appell von Dröge: „Ihren Mitarbeiter jetzt zu qualifizieren und ihn zu belohnen ist die Absicherung von ihrer eigenen Zukunft." Die Frage ‚Wer tut denn sonst noch etwas für den Verkäufer?' ist nicht unberechtigt. Beim Engagement für Wertgarantie-Abschlüsse zahlt sich das Ergebnis für den Mitarbeiter und das Unternehmen aus. Dröge: „Wir brauchen keine Berater, sondern Verkäufer. Die Ware ist weitestgehend Mittel zum Zweck. Bei der starken Vorinformation der Kunden ist die Umberatung ohnehin fast aussichtslos. Ihre Mitarbeiter sollten diese Zeit lieber in den Verkauf von Dienstleistungen investieren." Wie das geht, zeigt man in vielfältigen Weiterbildungsangeboten. Die Wertgarantie-Akademie hat in den letzten 1,5 Jahren 8.500 Teilnehmer und 15.000 abgeschlossene Kurse verbucht. In den letzten 7 Jahren Profi-Training wurden 29.000 Teilnehmer fit gemacht, 6x wurde das Ganze durch die Profi-Tour gekürt. Jetzt steht das Profi-Training 2.0 in den Startlöchern. Dröge: „Wir starten jetzt mit einem neuen Training, das zeigt, wie Verkaufen heute funktioniert. Die technische Beratung ist vorbei, es geht nur noch um Emotion. Der Mensch und der persönliche Kontakt machen den Unterschied."

Bestens aufgelegt: Wertgarantie-Vorstand Patrick Döring (links) und Wertgarantie-Geschäftsführer Thilo Dröge

Alles Öko oder was? Fakt ist: Wertgarantie-Kunden lassen reparieren. Und ebenso entscheidend: Das Thema Nachhaltigkeit ist in aller Munde und bei vielen Käufern von Elektro- und Elektronikprodukten ein entscheidendes Argument. Wertgarantie-Vorstand Patrick Döring: „Reparieren statt wegwerfen ist bei uns kein Spruch aus der Marketingabteilung, sondern dieser Grundsatz wird jeden Tag gelebt." Wer über Wertgarantie abgesichert ist, für den ist die Reparatur bekanntlich kostenfrei. Der Händler erhält seinerseits einen kostendeckenden Ersatz und willkommene Auslastung der Werkstatt oder Serviceabwicklung. Muss das Gerät ersetzt werden, sorgt die Neukaufbeteiligung für Kundenbindung pur und erhöht – anhand aktueller Zahlen belegt – ganz nebenbei noch den Neuanschaffungspreis. Das Verhältnis aller regulierten Schäden bei Wertgarantie ist eindeutig: Nur 27 % entfallen auf Austausch defekter Geräte, 73 % auf Reparatur. Von den gut 129 Millionen Euro Schadenzahlungen der Wertgarantie in 2019 wird das Gros – fast 79 Millionen – für Reparaturen erstattet. Und bei einem ist sich Döring sicher: „Man kann in der Versicherungsbranche viel digitalisieren – den Dienst am Kunden aber nicht und daran werden wir mit unseren Fachhandelspartnern weiter arbeiten."

(FOTOS: HITEC)

Autor: Joachim Dünkelmann

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