Händler-Interview

„Wer heute keinen Mut hat, kann morgen einpacken“

Angelika Rösler ist Geschäftsführerin des expert-Fachmarkts in Schrobenhausen. Erst kürzlich hat sie massiv in den Ladenbau investiert, um insbesondere die Vermarktung von Telekom-Produkten zu forcieren. hitec sprach vor Ort mit der Vollblut-Händlerin über die Chancen und Perspektiven des stationären Facheinzelhandels.

Frau Rösler, Sie haben die Herausforderung Ihre kompakte Ladenfläche auf zwei Etagen verteilt zu haben. Wie kriegen Sie es hin, dass die Kundschaft trotzdem Ihr gesamtes Angebot wahrnimmt?

Wir wenden hier ein altbewährtes Prinzip an, dass man aus dem LEH kennt: Produkte, die Begehrlichkeiten wecken oder dringend gebraucht werden – in unserem Fall Telekommunikation, Vernetzung und Unterhaltungselektronik – platzieren wir so, dass der Kunde beim Besuch einmal unsere gesamte Fläche kennenlernt. Und dann bleibt er hoffentlich auch bei Themen hängen, die er vielleicht gar nicht auf dem Schirm hatte.

Mit aufmerksamkeitsstarken Postern sollen die Kunden (unbedingt) in die zweite Etage gelockt werden (Foto: expert)

Wie zum Beispiel das Thema Smart Home?

Genau. Wir haben bei uns in Schrobenhausen im Obergeschoss stark investiert und einen komplett vernetzten Wohnraum eingerichtet, bei dem wir in Verbindung mit einer neu eingerichteten ‚Telekom-Lounge' die vielfältigen Funktionalitäten eines smarten Zuhauses perfekt zeigen und vorführen können. Der Kunde sieht nicht nur das Produkt, sondern auch den Nutzen. Diese Verknüpfung ist in unseren Augen extrem wichtig.

Haben Sie dafür ein Beispiel?

Einige sogar. Zum einen lädt eine gemütliche Fernsehcouch bei uns dazu ein, in Wohnzimmer-Atmosphäre die vielen Vorteile von ‚Magenta TV' oder ‚Magenta Smart Home' zu entdecken. Manchmal sind es aber auch die kleinen Dinge, die überzeugen. Etwa Wassermelder. Wenn sie ein solches Produkt nicht in seiner konkreten Anwendung zeigen, verkaufen sie es nicht. Denn das Gerät an sich macht optisch nichts her. Zeigt man aber den unmittelbaren Nutzen, hat man sofort die Aufmerksamkeit des Kunden (A.d.R. zum Beweis stellt eine Mitarbeiterin von Frau Rösler einen vernetzten Wassermelder in ein Wasserbad, was zu einem lauten Demonstrationsalarm in der vernetzten Musterwohnung führt).

 

In gemütlicher Atmosphäre die Möglichkeiten von „Magenta TV" entdecken: in Schrobenhausen ist das möglich (Foto: A.R.)

Aufmerksamkeit ist gut, Umsatz ist besser. Rechnen sich Ihre Investitionen in diese aufwendige Art der Produktpräsentation?

Wir sind noch nicht soweit, dass wir sagen, Aufwand und Ertrag halten sich jetzt schon komplett die Waage. Aber in jedem Unternehmen gibt es Investitionsphasen. Und weil wir uns aufgrund der Bequemlichkeit der Menschen in Zukunft viel von den Bereichen Vernetzung, Sprachsteuerung und Smart Home versprechen, geben wir an dieser Stelle auch gerne Geld aus. Denn klar ist: wer heute keinen Mut hat, kann morgen einpacken.

Muss sich für den von Ihnen angestrebten Weg nicht auch Ihre Wahrnehmung als Handelsunternehmen ändern?

Ja. Die Kunden müssen uns mehr denn je als Anbieter von sinnvollen Services kennenlernen. Beispielsweise hinsichtlich der Einrichtung des Heim-Netzwerks oder der Installation von Smart Home-Lösungen. Beim Kunden muss sich einfach der Gedanke verfestigen, dass wir immer der richtige Ansprechpartner sind, wenn es um Technik geht – dann wäre auch im Wettbewerb mit dem reinen Online-Handel viel gewonnen.

Frau Rösler, wir danken Ihnen für das Gespräch.